小本钱如何做大 ◆本文来源：本网信息库

     ●搞好调研 有人以为小笔投资没有必要搞可行性研究 ，这是一个十分错和幼稚的想法。许多朋友手头有了一笔钱，就雄心勃勃想干一番自己的事业，这自然是好事。但缺乏投资缺乏信息指导，不做市场调查，也舍不得花点小钱去咨询有关专家或机构，往往是亲朋好友凑在一块儿，举举酒杯，拍拍脑袋就决定上一个项目。这样弄得不会鸡飞蛋打的。 

     ●把准时机 家电专卖店老板陈某谈了他对这一问题的看法。他说：“不久前出差到一城市，正赶上发行福利彩票，几十万人流向发行点，此时就是绝好的时机。那么多人需要喝水、吃饭，若每个人平均消费3元，就有近百万元的生意可做。事实上，不少下岗职工在那儿摆摊、卖盒饭、卖饮料。当时因下雨，地上泥泞难步，有心人灵机一动，批来大量塑料脚套，结果供不求，发了一笔不小的财。”

     ●从小做起 经商并不是一种简单劳动，同样一种物品，同样经营，有的能卖出去 有的却积压，为什么呢？这里有学问。事实上，经商的过程看似简单，实则复杂。比如进货，地点不同价一样，而且有真有假，质量有高有低；在销售时向顾客推销的方法，如何了解他们的心理活动……对于创业者而言，这些都是必须学习和掌握的。然而，这些知识的书本上很难找到，要靠自己在实践中去体味，这就需要时间。因此，初涉没海者应该先从小本生意做起，因为小本生意有失误也影响不大，通过做小本生意的磨练，有了一定的经验再去做大生意。

    ●不赶热门 生意砸锅的投资者，一个通病就是赶“热门”，看到别人做什么赚钱也跟着去赶热门，但是成功的投资者，决不去赶“热门”，却是留心钻“冷门”，做那些有市场需要或有某种潜在需要，却又没有做的事情。要研究人们生活中还有哪些不便，能不能通过某种服务或产品解决人们生活的不便，这就是“难点即市场”的道理。

小企业的小商品怎么进超市 ◆本文来源：本网信息库

    超市的蓬勃发展，已吸引所有厂家的目光，就连以批发为主要业务的商家也越来越关注城市商业业态变化、重视超市（卖场）业务的发展。最近我走访、调查了郑州、太原、石家庄、北京、上海、南京的超市与经销商。一个普遍问题是小企业、小产品面对超市高的费用进退两难！笔者就小产品怎么进入超市提出一些看法。

　　一、超市发展趋势

　　1、大型卖场将继续增加，大卖场都在开连锁店、特许经营店，有的已开到县城；
　　2、便利店将逐渐正规，一些日常生活用品将在便利店进行销售；
　　3、部分连锁店开始进行贴牌生产，在自己连锁超市内销售自己的贴牌商品；
　　4、国外卖场将陆续进驻国内大城市，促进城市零售业的竞争。超市与供应商、厂家的关系将有所改善；
　　5、2003年城市零售业将重新洗牌（经销商言“洗牌”，我们言“定位”）。大卖场、连锁店、便利店将重新进行业务划分与服务界定，日常生活用品的主要零售场所将是便利店（便民店）。

　　二、小产品在超市运行情况

　　1、在北京、石家庄、太原、郑州、上海、南京等地的A、B、C类店大部分均有销售。省会城市月销量100件以下；
　　2、进入品种相对单一；
　　3、零售价格与出厂价相差不大。一般零售价在2元／袋、个、瓶以下，出厂价与零售价价差正0．30元左右；
　　4、利润：超市客户一般的加价水平是20％左右，畅销品不超过15％。超过业务结算、损耗、返点共计在5％左右，超市业务人员工资奖金交通费用通讯费用等占5个点以上；
　　5、客户：在当地一般都有2个或2个以上的客户。经销商有原批发市场客户，也有一些当地专门做超市的客户；
　　6、费用：找当地专业超市客户，
　　小产品进入超市基本不用什么费用，可以跟随客户的其它畅销产品一起进入超市。一般一个单品进入超市不超过200元的费用；
　　7、陈列：小产品在超市一般是底层，偏僻的角落；
　　8、与竞品比较：在超市业务中，有一定知名度的小产品是一枝独秀，其它同类小产品基本没有进入。TOP

　　三、小产品超市业务分析

　　1、优势
　　一些有一定知名度的小产品，可当作一个丰富客户产品进入超市的品种。

　　2、劣势
　　（1）品种单一，不像酱油、醋，一下子有二三十个品种；
　　（2）销量小，A类店一般不会超过10件／月、B类一般不会超过5件／月、C类一般不会超过2件／月，不像味精等产品一月可卖多少吨；
　　（3）超市一般按单品收费用。费用包括进店费、条形码费、DM费、店庆费、每个节日的促销费……一年下来，每店至少大于2000元／品种。A类店的费用还要高，销量与费用倒挂；
　　（4）风险较大。账期超市结算1—3个月不等，送货、退货非常复杂，将耗费厂家销售人员的许多工作时间与精力。
　　3、预测：小产品目前不可能在超市销售额出现大幅增长，短期内主要集中在批发市场销售。

　　（1）小产品在北京、郑州、石家庄、乌鲁木齐、南京等超市销量占当地城市月销量的1／10左右。如：郑州一些客户认为小产品在超市业务中，增长空间比较小；北京一些客户认为小产品在超市中销售不足500件／月，以后还有下降趋势；

　　（2）在销量有限的情况下，厂家、商家都不会进行什么投入。一些小产品在郑州一年没什么促销；太原、石家庄经销商偶尔自己做一次特价，北京偶尔开一次定货会（经销商自己召开的，厂家要一个小摊位）。

　　4、小结： 

　　（1）小产品不宜由公司或驻外机构直接与超市发生业务。像金龙鱼这样量大、知名度高的、卖场销量为主的产品在许多地方也是找客户做的超市。

　　（2）不主张用现有批发市场客户慢慢转型，慢慢发展超市业务。现在每地都有专门的超市客户，可直接跟他们做。
　　（3）选择一些有众多调味类小产品的经销商。
　　a、有众多小产品的经销商在与超市的谈判中，以品种丰富而有优势。
　　b、选择的经销商并且还要有1—3种产品是超市的畅销品，有一定的销量。
　　c、不选择以大产品为主的经销商，如：金龙鱼、百事等客户根本看不上小产品在超市里的销量，如果做会带来很多费用。

 如何打开市场? ◆本文来源：本网信息库

    对市场进行细分，选择了目标市场和确定了市场定位后，企业家面临最重要的任务是如何进入市场的问题，这也是企业营销管理的重要策略。没有固定的公式，以下只是介绍一些成功企业的策略做法，是否具有普遍意义，还要看不同的市场环境和企业环境。

    (一)点、线、面三点进入法

    这一策略是德国福斯(Volkdwagen)汽车公司有名的市场开拓方法。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法是：首先，实行点的占据；其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点；再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，还要设立第四点，此点应放在目标区域的中央，这是一个非常重要的点。TOP

    (二)寻找市场机会进入法

    美国菲利普、考特勒等三人合著《新的竞争》一书，对日本在国际营销中成功经验作了详细研究，从而提出寻找机会进入市场的五种具体方法。

    1.寻找现成的机会。在选择好要打进去的目标市场时，要先找那些“被人遗忘”的细分市场，在这些市场站稳脚跟后，再进一步扩大市场。

    2.创造新机会。这是指不是“依样画葫芦”地模仿别人的产品，而是要通过自己的研制和创新，以创新姿态出现在目标市场上，给消费者新奇的感受，刺激求新的心理需求。

    3.实行创造性的推销。任何产品都有技术性突破，进入一个新市场也不是以全新产品为唯一因素，有时也可以对某些产品加以部分改进，就能提高市场营销能力。

    4.适应和改变顾客的爱好。进入市场不仅要知道这个市场的消费者需要什么，爱好什么，也可以创造顾客，通过广告宣传来改变顾客的爱好，或树立新的消费观念。

    5.了解竞争者和向竞争者学习。日本一家公司把竞争对手产生的自动洗碟机搬进自己的实验室，对这台洗碟机的性能、零件的数量、成本结构等一一加以评估，并对每一零件进行测定，确定其设计上的优点，了解竞争对手的技术能力、生产设备和销售系统。在了解与掌握对方具体情况的基础上，设计出性能更好的产品，这就为进入市场创造了良好条件。总的来说，要拓展市场就要寻找进入市场的机会，而寻找机会则要求企业家具有观察力、综合分析力和想象力，“坐失良机”固然使人遗憾，“守株待兔”不去创造机会，也不会有大的成功。

    (三)一点集中进入法

    这是游击战中常用方法，也是适合市场营销进入策略的运用。在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有销售能力集中起来，在短期内提高营销实绩，这有利于提高企业内部的信心和企业的影响力。一点集中法的关键在于如何选点，选点错了，造成人力、物力、财力、时间的损失，甚至可能造成“出师未捷身先死”的局面，使产品夭折在刚铺开的新点上。 

    (四)市场领袖进入法

    这是一种利用市场领袖的影响力而进入市场的方法。现代市场商品种类繁多，新产品日新月异，广告宣传花样翻新，消费者对产品的质量、效能要求难以判断，只能寻求专业人员、学者或具有权威性的机关、团体的协助，听取他们的意见。这种在消费者心目中具有重要影响力的个人或单位，我们称之为市场领袖。
     市场领袖大致包括三种类型：
     ①管理与大众传播单位②直接影响人③间接影响人。企业在拓展和进入市场时，要注意发挥市场领袖如下一些作用：
     ①分析与预测产品发展趋势；②通过各种形式解释产品的性能、用途，提高消费者对产品的认知度；③利用市场领袖本身的威信，发挥其专业影响力；④通过市场领袖听取市场信息反馈；⑤虚心听取市场领袖意见，改进营销工作。 

    (五)广告宣传先行进入法

     在打进市场的早期阶段，通过广告宣传争取第一批顾客是十分重要的。如何加强商品推销宣传?首先，要加强与批发商和经销商合作，或是配合他们，从侧面起掩护作用，或是联合广告宣传，实行联合正面进攻；其次，加强对企业与商标的宣传，通过大力宣传自己的商标，树立企业的形象，给消费者以好感，这与认识新朋友一样，先打招呼，给人以良好的第一印象，然后再接触实际问题。TOP

上一页 [1] [2] 下一页  [打印本页] [关闭窗口] [返回首页]

通信汇款：山东潍坊22004-401信箱百富源网络科技有限公司 财务部收 电话：0536-8972397 2109095

邮编：261041 E-mail:99kj@sohu.com 来人路线：乘1路、52路公交车人民医院站下车对面农机局二楼